Als mensen vinden wij wel eens wat.

Je vindt je buurvrouw een fantastisch mens. Je kind vindt andijvie niet lekker. Of je collega vindt die andere collega heeeeee-le-maal niets.

We geloven graag dat ons slimme brein ons handelen drijft. Dat we goed nadenken over de dingen die we doen en daar naar handelen. Maar niets is minder waar. Ons handelen wordt in de meeste gevallen gedreven door onze emoties.

Als ondernemer wil je laten zien wat je kunt

En dat doe je op een hoop verschillende manieren.

Je vertelt je potentiële klanten waarom ze bij jou moeten zijn. Je laat zien waarom jij beter bent dan je concurrent. Je laat alles, maar dan ook ALLES, zien wat je voor iemand kunt betekenen. Dan moeten je beoogde klanten wel met je in zee gaan toch?

Nee.

Positieve gevoelens aan gedrag koppelen

We weten nu dat ons handelen onbewust wordt gedreven door emoties.

Dus als we emoties beïnvloeden kunnen we gedrag sturen.

Tony Robbins schreef daarover in ‘Stap in je grootsheid’:

“Wist je dat in 1986 de California Raisin Advisory Board een enorme oogst verwachtte en desondanks een beetje in paniek raakte? Zij hadden al jarenlang hun verkoopcijfers met 1% per jaar naar beneden zien kruipen. In wanhoop keerden zij zich tot hun reclamebureau en vroegen hen wat ze zouden kunnen doen. De oplossing was eenvoudig. Ze moesten de gevoelens van mensen in verband met rozijnen zien te wijzigen. Voor de meeste mensen betekende de rozijn sullig, eenzaam en saai, volgens Robert Phinney, de voormalige directeur van de Raisin Board. Gerimpeld en gedroogd zijn niet bepaald de sensaties die mensen verbinden met een goed gevoel over hun leven.”

Ze wisten niet meer wat ze moesten doen.

Op dat moment was er een liedje waar iedereen enthousiast over wat. Het reclamebureau was slim: ze maakten 30 verschillende poppetjes van de rozijnen, maakten samen met een creatieve filmer een leuk reclamespotje en zo werd de rozijn opnieuw uitgevonden.

De associaties met de rozijnen waren veranderd van sullig, eenzaam en saai naar lol, humor en plezier nadat iedereen de verschillende kleine rozijntjes zag dansen op een van de – toen – hipste nummers.

En daar hoef je geen rozijn voor te zijn

Want dat geldt natuurlijk ook voor andere producten en diensten.

Wanneer we fijne, prettige, plezierige, toffe – noem alle positieve bijvoeglijk naamwoorden maar op – gevoelens combineren aan specifiek gedrag, kun je je potentiële klant beïnvloeden om een aankoop te doen of een dienst af te nemen.

Een sportschool? Pijnlijke ervaringen genoeg: slankere mensen dan jij, duur abonnementsgeld die je er vaak niet uit haalt, het kost altijd inspanning. Vaak zijn dat de eerste associaties die men heeft. Maar als je die associaties als sportschool kunt ombuigen naar: slanker worden, gezellig met vriend(inn)en samen bezig zijn, je gezondheid verbeteren of fitter worden creëer je een compleet ander gevoel.

Een nieuw drankje? Laat zien wie het drinkt. Waarom ze het drinken. Hoe ze zich voelen. En nieuwe associaties zijn geboren.

Denk vanuit je klant

WAAROM is je klant bij jouw product of dienst gebaat? Wat mist hij of zij wanneer jouw product of dienst niet wordt aangeschaft? Welke fijne associaties kun jij bedenken?

Bovenstaand voorbeeld van de rozijnen klinkt vrij eenvoudig. Maar daar moet je wel een en ander voor doen.  Voor sommige bedrijven betekent het slechts de teksten van de website aanpassen. Voor sommige bedrijven betekent het dat ze aan de slag moeten met hun missie en visie en hun uitstraling naar de buitenwereld.

Maar breng je je boodschap structureel en exclusief op deze manier: ik garandeer je resultaat.

Delen